Docentes:
Prof. Aníbal Alberto CUETO
Prof. Alfredo TRONCOSO

Alcance:
La compleja coyuntura ha originado en los últimos tiempos a una mayor cantidad de conflictos en el ámbito de los negocios, que han llevado a la práctica profesional, a tener que desarrollarse y desenvolverse en una realidad tensa y de constante intereses contrapuestos. Este contexto crea la necesidad de contar con instrumentos que permitan la gestión y resolución de conflictos y disputas, de forma proactiva e inteligente.
El manejo de principios y técnicas de Negociación, capacita al profesional de Ciencias Económicas, en una disciplina que no esta incluida en su formación regular, pero que es de uso y utilidad diaria, en el trabajo cotidiano, cualquiera sea su especialización profesional.
Licenciados en Administración: El ámbito de trabajo de estos profesionales, los ubicas mayoritariamente en las áreas de RR HH, Finanzas, Créditos y Cobranzas, Compras y Comercial de distintas organizaciones. En cualquiera de estas áreas, la capacidad negociadora es una habilidad clave en el desempeño de sus funciones.
Cualquiera de estas áreas interactúan permanentemente con personas internas y externas, obligándolos a la búsqueda de consensos o acuerdos entre partes.
Quienes se desempeñen como empresarios independientes, la habilidad de negociación, es además de clave, critica para el éxito de su emprendimiento.
Los que se desarrollen como consultores de empresas, hoy en día, más allá de asesorar sobre distintas cuestiones, generalmente participan de la implementación de sus recomendaciones, en las cuales deberán negociar con sectores internos y externos, de las empresas asesoradas.
Licenciados en Turismo: El ámbito de trabajo de estos profesionales, en el área de una organización, le cabe lo descripto para los Licenciados en Administración.

Objetivos:
General: Adquirir una conducta sistemática en las situaciones de resolución de conflicto mediante el aprendizaje de las teorías y métodos de Negociación desarrollados en la Universidad de Harvard y otras importantes instituciones.

Operativos:

• Mejorar la negociación intuitiva por medio de una metodología a ser aprendida en el seminario.
• Incorporar dicha metodología a las pautas de comportamiento habitual.
• Potenciar las habilidades innatas para negociar

Metodología de enseñanza:
Método de casos: El Metodo de casos consiste en proponer a la clase, sobre la base de la materia ya estudiada, una situación problemática real que ya haya sido solucionada, para que la encaren los estudiantes, sin que el docente suministre la solución efectuada en la realidad.
El docente presenta el caso, dejando a cargo del estudiante toda iniciativa y los pasos necesarios para resolverlo.
La técnica de casos no deja de ser una variante de la técnica de problemas, pero las situaciones son reales y ya han tenido solución.
A pesar de que los casos deben ser reales, pueden tener algunos elementos ficticios, imaginados por el docente, pero éstos deben estar próximos a la realidad e inspirados en ella.
En el estudio de casos no existe una solución única, la solución realizada por los alumnos se comparara con la entregada por el docente y la realizada por los demás alumnos, promoviéndose la discusión, para efectuar las críticas.
Objetivos:
a) Aplicar conocimientos teóricos en situaciones reales.
b) Dar sentido de la realidad a la materia estudiada.
c) Llevar a la vivencia de hechos reales, que aparecen en el ejercicio de la profesión.
d) Habituar a analizar soluciones y tomar decisiones.
Método de dramatización (Role playing): La dramatización es una forma de expresión natural, por medio de la cual una persona exterioriza observaciones y sentimientos, usando mímica, palabras y ritmos propios. Es una actividad esencialmente creadora.
La técnica consiste en representaciones teatralizadas de situaciones reales de la vida, con el propósito de dar y recibir informaciones, lograr una mejor compresión de las situaciones y favorecer una mayor integración del grupo.
Se recomienda para representar hechos cargados de emotividad y de difícil comunicación.
La dramatización consiste en que dos o más personas representen una escena, real o hipotética, desempeñando cada una un papel o rol. Es importante el intercambio de roles, para un mejor entendimiento de la situación.
El desenvolvimiento de la técnica, tiene lugar en tres fases: preparación, representación y discusión.
Objetivo:
a) Facilitar la comunicación
b) Sensibilizar en cuanto a la realidad de una situación.
c) Eliminar inhibiciones, creando condiciones para la libre expresión.
d) Participación activa en un problema.
Método de la discusión: La discusión es la reunión de personas para reflexionar, en grupo y en forma cooperativa, con el fin de comprender un hecho y sacar conclusiones.
El tema discutido debe pasar por las siguientes fases: definición del hecho, análisis del mismo, exposición de sugerencias y comentarios, examen crítico de sugerencias y comentarios, conclusiones y recomendaciones aceptadas por la mayoría.
La discusión persigue tres factores decisivos para el desarrollo humano; la comprensión, la reflexión y la cooperación.
El método es de fácil aplicación, y consiste en que el grupo de alumnos, bajo la orientación del profesor, intercambie ideas con respecto al tema, contribuyendo, cada participante, con sus conocimientos, su experiencia y su reflexión.
La discusión permite observar y evaluar al alumno, en medio de la participación activa en un intercambio de ideas, la elaboración de conceptos y la obtención de conclusiones.
Objetivo:
a) saber escuchar, y pensar antes de hablar
b) ser tolerante con los puntos de vista ajenos.
c) Participación e interacción de grupo.
Método del debate: Contrariamente a la discusión, el debate tiene lugar cuando un tema suscita posiciones contrarias entre los alumnos aun cuando fuertes dudas forman bloques de opiniones divergentes.
El debate puede surgir en el curso de una discusión, cuando un concepto, una apreciación o una tesis no logran unanimidad. Cuando una cuestión de estudio haya suscitado divergencias, se invita a los alumnos mas interesados y de punto de vistas opuestos, a realizar un debate en torno del tema cuestionado. Cada alumno o grupo, defiende sus puntos de vista. El objetivo en que exista una competencia intelectual, donde cada uno intenta demostrar la superioridad de un argumento sobre el de otros.
El método exige conocimiento previo del tema en cuestión, llevando a argumentar, en forma lógica, en pro o en contra de una tesis.
Es preciso establecer un clima de confianza y de tolerancia para el debate, a fin de que las diferencias no afecten la esfera de respeto y compañerismo.
Al final del mismo, el docente, hará una apreciación de la labor, en cuanto a contenido y comportamiento de los oradores en clase, y cierra la sesión.
Objetivos:
a) Desarrollar capacidad para argumentar lógicamente.
b) Fortalecer el espíritu de confrontar ideas.
c) Desarrollar sagacidad para contraargumentar.

Contenidos:
MODULO 1: TEORIA DEL CONFLICTO
Interés. Actores. Racionalidad. Motivación. Identificación. Poder. Fuerza.
Libertad de Acción. Vulnerabilidad. Trama. Escenarios. Espacio. Reglas de Juego.
Política. Campo de Acción. Coalición. Maniobra. Intenciones. Costo - Beneficio.
Opciones. Mensajes. Esfuerzo. Nivel de Conflicto. Riesgo de Escalada.
Entendimiento. Preferencia. Promesa. Intercambio. Debate. Engaño. Coacción.
Acto de Fuerza.
MODULO 2: TEORIA DE LA COMUNICACIÓN
Axiomas. Proceso y Elementos. Mensaje. Contenido. Formato. AIDA. Ruidos.
Feedback. Escucha Empatía. Rapport. El Arte de Preguntar. Marco de Referencia.
Persuasión e Influencia. PNL. Lenguaje Corporal. Bloqueos. Filtros. Códigos.
Imagen e Identidad. RRPP. Manejo de Crisis.
MODULO 3: TEORIA DE LA NEGOCIACION
Competitiva. Cooperativa. Dilema del Negociador. Método de Harvard. Personas.
Intereses. Opciones. Criterios. Proceso. Momentos. Planificación. Apertura.
Propuesta. Regateo. Estrategia de Concesiones. Zona de Confort. Acuerdo.
Estancamiento. Elementos. Espacio. Información. Tiempo. Poder. MAAN.
MODULO 4: TEORIA DE LA NEGOCIACION AVANZADA
Obstáculos. Estrategias Negociadoras. Juego Sucio. Tácticas. Contratacticas.
Equipo Negociador. Negociación Multilateral. Negociación Telefónica. Papeles de
Trabajo. Estilos y Psicología del Negociador. Negociación bajo Tensión. Ética del
Negociador.

Actividades del alumno:
El desarrollo del curso se basara en la ejecución de dos áreas de trabajo, una en forma continua durante las clases (Casos / Dramatización / Debate) y otra fuera de clase (Monografía):
ESTUDIO DE CASOS
Se desarrollará sistemáticamente y durante toda la cursada, el estudio de distintos casos, los cuales irán integrando cada uno de los puntos enunciados en ÁREAS DE ESTUDIO y desarrollados en la Teoría.
La metodología a seguir para su desarrollo seria:
Cada alumno analiza el Caso, y negocia con algún compañero.
- Los alumnos analizan y planifican en grupo, nombran un representante con indicaciones a seguir, y este negocia con el representante de otro grupo. Los alumnos representantes de grupos, deben ir rotando durante los distintos Casos, para que todos tengan la oportunidad de una participación activa.
- El análisis, la planificación y la negociación se hacen en grupo.
Finalizadas las dramatizaciones, mediando acuerdos o por indicación del docente, se inicia la etapa de Discusión y Debate. Los actores (que dramatizaron) como el auditorio (que vio de afuera la dramatización), discuten, analizan y enuncian las conclusiones del Caso. Es importante, que del análisis crítico, surja los errores cometidos, y las recomendaciones de mejora para una Negociación Eficaz.
El docente explica su apreciación del desenvolvimiento del Caso, enuncia otras resoluciones conocidas del mismo Caso, para su comparación; y expresa la Conclusión Final.
En algunas ocasiones, es conveniente filmar las dramatizaciones, para luego analizarlas minuciosamente, pudiendo ver claramente los errores cometidos, y plantear las oportunidades de mejoras.
TRABAJOS MONOGRAFICOS
Durante el transcurso del seminario, los alumnos deberán preparar un trabajo monográfico sobre el material aportado, donde deben analizarlo e interpretarlo, reflexionar sobre el mismo, y elaborar un informe que describa y relacione el material aportado (textos, videos, etc.) con respecto a los conceptos teóricos de la Negociación.

Programa de clases:
1º Clase:
Teoría: Introducción. Tipos de Negociación.
Practica: Introducción al método de casos y a los Trabajos Monográficos.
2º Clase:
Teoría: Teoría del Conflicto. Dilema del Negociador.
Practica: Caso 1.
3º Clase:
Teoría: Teoría del Comunicación. Conversaciones Dificiles
Practico: Caso 2.
4º Clase:
Teoría: Comparaciones Bibliograficas.
Practico: Debate y discusión.
5º Clase:
Teoría: Etapas del Proceso de Negociación. Estrategia de Concesiones.
Practica: Caso 4.
6º Clase:
Teoría: Método de Harvard. Personas. Intereses.
Practico: Caso 5.
7º Clase:
Teoría: Método de Harvard. Opciones. Criterios.
Practico: Caso 6.
8º Clase:
Teoría: Papeles de Trabajo.
Practico: Examen Parcial.
9º Clase:
Teoría: Espacio. Información. Tiempo. Poder. MAAN.
Practico: Caso 7
10º Clase:
Teoría: Estrategias Negociadoras. Juego Sucio. Tácticas. Contratacticas.
Practica: Recuperatorio Parcial.
11º Clase: Negociación Bajo Presión
Teoría: Practica: Caso 8.
12º Clase:
Teoría: Equipo Negociador. Negociación Multilateral. Negociación Telef.
Practica: Caso 9.
13º Clase:
Teoría: Estilos y Psicología del Negociador.
Practica: Caso 10.
14º Clase:
Teoría: Ética del Negociador.
Practica: Caso Integral.
15º Clase:
Teoría / Practica: Caso Final Evaluativo.
16º Clase:
Teoría / Practico: Presentación y Debate de Monografía Grupal.

Duración de la cursada:
El Programa está confeccionado para desarrollarse en una comisión de no más de
60 alumnos, en 16 clases teóricas – prácticas de 3 hs cada una.
Tiempo Total del Curso: 64 horas.
El día y horario de la cursada, serán los días viernes de 19 a 22 hs.

Metodología de evaluación:
El seminario será aprobado por aquellos alumnos que cumplan las siguientes condiciones:
1) 80% de Asistencia y participación en los Prácticos de Estudio de Casos.
2) Aprobar los examen parcial de conceptos teóricos básicos.
3) Aprobación de los Trabajos Monográficos grupal.
4) Aprobar Caso Final Evaluativo

Conocimientos previos:
El conocimiento específico necesario para poder realizar el Seminario, está comprendido con la aprobación de las materias: Administración I y II e Introducción a las Cs. Sociales.

Bibliografía básica:
1- “SI...de Acuerdo! Como negociar sin ceder”. Fisher-Ury-Patton. Editorial Norma.
2- “Supere el NO”. W. Ury. Editorial Norma.

Bibliografía complementaria:
1- Todo es Negociable. Herb Cohen. Ed. Sudamericana
2- Mas alla de Maquiavello. Fisher – Kopelman – Kopfer Sheider . Ed. Granica
3- Si !De acuerdo!, en la practica. Ficher – Ertel. Ed. Norma
4- Tecnica de Negociación para abogados. Alvarez Tronge. Ed. Abeledo Perrot.
5- El arte de la ciencia de la Negociación. Raiffa. Ed. Fondo de Cultura Econ.
6- Principios fundamentales de la Negociación. Nieremberg. Ed. Sudamericana.
7- Como Negociar con Éxito. Albrecht. Ed. Granica.
8- Conversaciones Difíciles. Stone – Patton – Hellen. Ed. Norma
9- La negociación racional. Bazerman – Max y Neale – Margaret. Ed. Paidos.
10- Como negociar con éxito. Benson – Kennedy – Mc Millan. Ed. Deusto.
11- Trato hecho, como negociar con éxito. Karrass. Ed. Atrantida.
12- Negociaciones difíciles. Martin David. Ed Folio.
13- Negociación Racional. Martin Miguel. Ed. Interoceánica.
14- El juego de la Negociación. Christopher. Ed. Legis Fondo.